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Marketing B to B : comment répondre à la demande dérivée ?

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Le marketing B to B est le compagnon du marketing B to C dans la similitude, mais destiné à un public différent et parfaitement défini dans son profil. Le « business to business » concerne en effet des organismes et entreprises au lieu d’individus. Les prises de décisions deviennent ainsi plus variables et complexes car dépendant de divers acteurs concernés avec des motivations distincts. Le processus de décision est réfléchi parce que les demandes et les besoins des clients ont des enjeux importants dont dépend l’entreprise. En quoi consiste donc le marketing B to B et quelles en sont les particularités ?

Génèse du marketing B to B

Le B to B concerne la demande dérivée. Le client n’est pas le « destructeur » du produit ou du service. Ce dernier entre dans la composition d’un autre produit ou service. Le B to B s’adresse à des professionnels et fait en sorte que la prise de décision fasse intervenir des acteurs plus nombreux comme des décideurs, acheteurs, utilisateurs, prescripteurs ou conseillers. La décision d’achat est collégiale, la communication va donc être « pluri-cibles» avec des messages distincts en fonction des cibles et un ton informatif. C’est le trait majeur qui différencie le B to B du B to C.

 

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